¡Cierra tus ventas como un profesional!

Por COACH David Dávila

El momento de cierre de una venta, después de tanto trabajo de prospección, de tanta paciencia y empatía invertida en el proceso, siempre genera algo de estrés y angustia. No importa cuán impresionado o entusiasta parecía el cliente durante tu presentación, siempre hay una posibilidad de que alguien más se lleve el negocio, de que decidan posponer su decisión hasta el próximo trimestre, o de que te pidan un precio que no puedes ofrecer.

Un “sí” o “no” depende en gran medida de la última frase o pregunta específica que hagas en el proceso de venta. Es justamente el acto de “lanzar el cierre de la venta”. Utilizar las palabras correctas sin duda puede hacer una diferencia. Sigue leyendo para aprender las frases de cierre que debes utilizar.

Lanzando el cierre de la venta

Utiliza estas preguntas de cierre no agresivo para que el comprador se sienta cómodo, sin sentir tanta presión, pero con la claridad de que llegó el momento de tomar una decisión.

1) “¿Hay alguna razón, dado que hemos revisado el producto, el precio, y los beneficios para usted, para no hacer negocios con nuestra empresa?”.

Si el cliente responde “no” a esta pregunta, el ejecutivo ha conseguido indirectamente la aceptación del contrato. Si la respuesta es “sí”, el ejecutivo tiene la oportunidad de abordar las objeciones sin someter el proyecto a una paralización.

2) “¿Si podemos encontrar una manera de solucionar [objeción], podría firmar el contrato en el periodo de tiempo [definirlo]?”.

Las objeciones pueden matar las ventas. Pero en este caso, la objeción es en realidad una manera de cerrar la venta. Por supuesto, esto depende de la capacidad de tu empresa para resolver el problema en una fecha determinada. Pero si una solución es posible, obtener que el cliente se comprometa por adelantado es una manera inteligente de convertir un obstáculo en una oportunidad.

3) “Me parece que [producto] se ajusta bien a las necesidades de [empresa del cliente]. ¿Qué piensa usted?/¿Qué piensas?”.

Esta pregunta hace al cliente pensar en todas las razones por las que está interesado en comprar. Y ya que terminas pidiendo su opinión, suena genuino en lugar de egoísta. Y una vez que el cliente dice algo como, “Sí, creo que realmente podrían ayudarnos con X”, surge el momento perfecto para decir “excelente, te enviaré el contrato ahora”.

4) “¿Te gustaría mi ayuda?”.

Es una frase ideal para vender a referidos y personas a las que conocemos por fuera del mundo de los negocios. Es perfecta: suave y amable sin ser oscura o débil. Además, se impone tu imagen como “asesor” en lugar de un mero vendedor.

5) “¿Si te podemos ofrecer [bonificación, descuento, valor agregado], firmarás el contrato hoy?”.

Claramente, esta técnica de cierre no es apropiado para todas las situaciones (nuestro trabajo es “vender”, no “regalar”). Pero para negocios grandes e importantes, ofrecer un beneficio por tiempo limitado para endulzar el punto de vista del cliente, podría ser una movida inteligente. Los descuentos de precios también podría tener sentido en mercados competitivos. Sin embargo, hay que tener mucho cuidado, si los vendedores son libres de dar descuentos, lo harán. Y esto, poco a poco, matará el margen de utilidad del negocio.

6) “¿Por qué no le intenta?” “Por qué no le da la oportunidad al producto”?.

Suena tan simple, ¿no es así? El desarme y la modesta calidad de esta pregunta es precisamente por qué experto en ventas Brian Tracy lo recomienda. El dice en una frase que “dando al producto una oportunidad” en lugar de “hacer un compromiso” minimiza el riesgo y aumenta la posibilidad.

7) “¿Qué haría que te comprometas a hacer negocios con nosotros hoy?”.

Ah, el viejo pedir directo. A veces la técnica de cierre más simple puede ser mejor, pero otras veces puede sonar como presuntuoso o agresivos. Un vendedor tiene que tener un mando firme de la situación y un alto nivel de familiaridad con su comprador para utilizar esta línea de cierre correctamente.

8) “¿Listo para avanzar? Puedo enviar el contrato ahora mismo para su autorización”.

A todos nos gusta la idea de avanzar. Esta línea de cierre también reduce la fricción de la compra. El contrato ya está listo, así que todo lo que necesita hacer es firmar.

9) “Estás interesado en X y en y sus beneficios, ¿verdad? Si formalizamos el acuerdo hoy mismo, podrá estar funcionando a más tardar [fecha]”.

Los vendedores pueden alentar a sus clientes para tomar una decisión, recordándoles que cuanto antes se actúe, más pronto tendrá los beneficios que desea. Mencionar determinados beneficios es buena idea, los compradores inmediatamente empezará a imaginar cuánto más fácil será su vida con la nueva solución.

10) “¿Cuál va a ser el siguiente paso?” “¿Qué tiene que pasar ahora para que comencemos? “.

Según el experto en ventas Mike Brooks, “siempre que su cliente comienza a dudar o poner excusas para no actuar hoy, tú simplemente tienes que responder eso. Puede parecer una locura poner a tu cliente a cargo, pero te permitirá conocer con claridad si es que hay algo que les impide comprar y así podrás trabajar en resolver esas objeciones.