Marketing para levantar la mano: cómo conseguir el compromiso​

Por COACH David Dávila

¿Recuerdas que en la escuela levantabas la mano cuando querías participar?. Era una respuesta a una pregunta o quizás para añadir algo a una discusión, pero era parte de un formato de diálogo estructurado que aprendimos desde muy jóvenes. En el mundo digital de hoy, a veces nos olvidamos de comprometernos con nuestro público y de iniciar el diálogo. Pasamos por alto la fase de consulta e interés y saltamos directamente a intentar vender algo a un contacto o seguidor con el que no nos hemos comprometido.

Es como si un vendedor de autos muy insistente no te dejara salir de tu vehículo antes de empezar a soltar información de venta sobre un vehículo que no quieres, esto te desengancha. Al contrario, involucrar a tu audiencia pidiéndoles que «levanten la mano» si están interesados en lo que tienes que ofrecer es una mejor manera de comenzar la relación.

El director general y fundador de ActionCOACH, Brad Sugars, describió los fundamentos del marketing de «levantar la mano» en un seminario web. En esta sesión identificó los pasos y el proceso para asegurar que tus publicaciones en las redes sociales se conviertan en un imán para el compromiso y, en última instancia, conviertan a los sospechosos en prospectos.

Sugars comienza sentando las bases y definiendo el marketing desde su punto de vista. «El marketing es el proceso de compra rentable de clientes de por vida». Con esta perspectiva única en mente, nos lleva al primer paso.

¿Quién es el objetivo?

Identificar y segmentar los mensajes para personas y clientes específicos es vital. Cuanto más específico sea un mensaje, más valioso será para ese público concreto. Para hacer esto, elabora una lista de los objetivos en los que deseas centrarte. Comienza con una lista amplia y redúcela a medida que vayas añadiendo atributos. Estos pueden ser:

• Categoría amplia (Empresas, Negocios, Industrias…)  

• Empresario (CEO, Director, Gerente…)

• Categoría restringida (País, ciudad, ámbito laboral)

• Propietarios de ciertos negocios 

• Categoría super dirigida (Dueños de restaurantes, negocio automotriz, mujeres dueñas de pastelerías…)

Al limitar el alcance, puedes afinar los puntos que enfrenta este objetivo.

¿Con qué problema lucha este objetivo?

Consulta Google Trends y descubre las actividades y hábitos de búsqueda de este objetivo. A continuación, crea un contenido que se refiera a los retos a los que se enfrenta el objetivo específico.

Por ejemplo, las propietarias de pastelerías pueden tener dificultades para contratar personal o para establecer una cadena de suministro sólida. Independientemente del problema, considera los beneficios a los que este público respondería positivamente si lo ofrecieras.

De nuevo, un ejemplo de tu investigación puede ser que las empresas de pastelería necesiten más opciones de financiación para garantizar la solidez de las líneas de suministro. Puedes crear contenidos que hablen de las formas de encontrar nuevas opciones de financiamiento, de los recursos o de las mejores prácticas a la hora de buscar financiamiento adicional para una empresa.

Crea contenido en múltiples formas

Considera la posibilidad de escribir un blog de formato largo sobre el tema en cuestión. A continuación, divide el blog en entradas más pequeñas, crea un gráfico informativo a partir de los datos de la investigación, graba un vídeo que destaque sus hallazgos, crea una lista de comprobación o una hoja de consejos llena de fragmentos de información. 

No lo des todo de golpe

Una vez creado el contenido, no te limites a publicarlo y esperar lo mejor, considera algunas alternativas.

Publica un titular: «Encontré un gran artículo sobre (TEMA)» para obtener más información o el enlace escribe “TIPO DE PALABRA DE ELECCIÓN” en los comentarios. Esto es pedir a los seguidores y a tu público objetivo que «levanten la mano» e inicien una conversación. Esto impulsará el compromiso de esta publicación. Invita a tu audiencia a que te envíe un mensaje privado o un DM para conseguir un enlace al contenido.

Responde en tiempo y forma

Debes responder a todos los mensajes, reacciones y peticiones con prontitud para mantener un nivel de compromiso alto. El seguimiento y la formulación de más preguntas a posteriori es una buena forma de obtener comentarios.

Recuerda que debes variar tus contenidos y publicaciones. No es necesario que todas las publicaciones sigan las pautas de «Levantar la mano». Cambia el momento y la forma en que pides la participación, pero pregunta siempre.  Asegúrate de centrarte en aportar valor: educar, entretener o inspirar a tus seguidores y a tu audiencia.

Mezcla el tipo de contenido que publicas para asegurarte de que mantienes el interés de tu audiencia.

Tipos de contenido:

• Blog

• Vídeo

• Entrevista

• Infografía

• Tips

• Listas de control

• Libros electrónicos

• Enlaces a artículos

Y por último, consigue que tus objetivos participen en una conversación, intercambien opiniones y haz que levanten la mano para participar. Eso te proporcionará una estrategia de conversión más eficaz.